История успеха: как литовские «производители слез» спасли уникальное предприятие

Старый промышленный Донбасс нелегко принимает идею евроинтеграции Украины, означающую отказ от привычного российского рынка сбыта, полную модернизацию производства и освоение новых видов деятельности. В 90-е, в разгар дикого украинского капитализма, были безвозвратно утеряны уникальные производства, которые сегодня могли бы приносить региону немалые доходы.

Промышленные металлургические, машиностроительные и химические гиганты оказались под контролем олигархов. Новые владельцы не торопились платить налоги и внедрять инновации. Местное население, вдыхая вредные выбросы, больше всего боялось, что придут иностранные инвесторы и «всех уволят». Стоит ли опасаться новых собственников и пренебрегать инновациями, попробуем разобраться на примере литовского предприятия «Thermo Fisher Scientific Baltics».

Сотрудники компании шутят, что они торгуют слезами. Объем продукции в одной упаковке часто не превышает размера человеческой слезы. Это очень дорогие «слезы», которые стали эквивалентом успеха, приходящего если верить в то, что делаешь.

Конечно, сравнивать структуру экономики шахтно-металлургической Донецкой области и преимущественно сельскохозяйственной Литвы, на первый взгляд, некорректно. Но наряду с различиями есть много общего. В первую очередь, ситуация, сложившаяся в Литве и в Украине после обретения независимости в начале 90-х.

Сегодня в это трудно поверить, но литовские предприятия также приватизировались с существенными экономическими потерями и часто необратимыми последствиями для коллективов. Одним из немногих исключений стал «Fermentas» – предприятие, специализировавшееся на биотехнологиях. К слову, среди бывших «почтовых ящиков» Донецкой области не так сложно найти аналоги. Так что литовская история и о нас тоже.

История «Fermentas» типична для советского времени и в то же время уникальна. В 1975 году по инициативе Москвы с целью развития молекулярной биологии и молекулярной генетики был создан Институт прикладной энзимологии. Базой для исследований стала действующая в Вильнюсе Центральная лаборатория опытного завода ферментов, на котором, начиная с 1971 года, производили технические ферменты, в основном – кормовые добавки.

По замыслу инициаторов проекта, литовским ученым отводилась незавидная роль – копирование зарубежных технологий и продуктов производства. Однако исследователи сделали целый ряд уникальных открытий в сфере генной инженерии. Их достижения не стали мировой сенсацией только из-за закрытости Советского Союза.

История «Fermentas» знает случаи, когда открытия литовских ученых оставались в тени славы западных исследователей, в частности, из США, которые свои разработки завершили много позже. Ученые были вынуждены сообщать о новых открытиях зарубежным коллегам, минуя официальные каналы. Только так ценная информация могла стать достоянием научной общественности и достижением первооткрывателя.

В конце 70-х годов прошлого века литовские ученые открыли ферменты рестрикции, что дало новые возможности для молекулярных исследований, в первую очередь, ДНК, в которой закодирована полная информация об организмах. Ферменты стали основным молекулярным инструментом для генной инженерии. Как садовник, прививающий растения, использует ножницы, так ученые начали использовать естественные микроскопические «ножницы» – ферменты рестрикции, которые «распознают» определенную последовательность цепи ДНК и точно в этом месте ее обрезают. Более того, различные ферменты рестрикции узнают, и, таким образом, обрезают различные последовательности ДНК.

Открытие положило начало деятельности лаборатории генной инженерии, из которой позже вырос «Fermentas». С этой продукцией ученые вышли на международный рынок. Но это случилось много позже.

В 80-е годы Институт прикладной энзимологии отчаянно сопротивлялся попыткам превратить учреждение в очередной «почтовый ящик» – в то время гриф секретности сопровождал практически все прикладные исследования. «Секретные испытания, закрытый режим направлены против человека, а особенно – против натуры ученого. Потому что, в конце концов, ты не можешь ни обсуждать, ни консультироваться с коллегами, и нет никакой надежды опубликовать свои исследования в западных научных журналах. Все это никак несовместимо с реальной наукой и ее миссией», – подчеркивает профессор Арвидас Янулайтис, которому в 1982 году удалось приподнять «железный занавес» и опубликовать материал об открытии ферментов рестрикции в престижном западном научном журнале.

Ситуация изменилась только после восстановления независимости Литвы. Впрочем, Москва до последнего пыталась сохранить контроль над уникальным предприятием. Но после трагических событий в Вильнюсе 13 января 1991 года «Fermentas» полностью отделился от руководства в Москве и остался без бюджетного финансирования. Предприятие вело внешнеэкономическую деятельность – продавало свою продукцию за рубеж и зарабатывало до $200-300 тыс. ежегодно.

Сотрудникам избранный директор института профессор Янулайтис предложил ввести хозрасчет: каждый отдел должен сам себя содержать, то есть зарабатывать деньги, которые не перераспределяются. «Уже в то время я видел, как трудно будет нам преодолеть советское наследие. Мы предложили сотрудникам предоставить свои планы работы на несколько месяцев. Перспективные планы мы обещали поддержать, одолжить им средства из других отделов. Шокировало то, что эти два-три месяца некоторые люди просто сидели и читали газеты», – вспоминает Арвидас Янулайтис.

На протяжении нескольких лет учреждение покинуло более 300 работников, но это спасло институт от банкротства, позволило усовершенствовать стратегические виды деятельности.

Через полгода профессор Янулайтис достиг важнейшей цели, которую поставил перед собой еще в качестве кандидата на пост директора, – институту был присвоен статус государственного, что обеспечило бюджетное финансирование научных исследований.

В стремлении на свободный рынок Институт биотехнологии «Fermentas» оказался на перепутье – он может производить много продукции, но иностранные компании покупают и уже со своими этикетками перепродают только уникальные изделия. Самые популярные и дорогие продукты производят сами. Более того, доля уникальных ферментов рестрикции сокращается, так как конкуренты в конце концов открывают аналогичные ферменты.

В конечном итоге литовцы приняли дерзкое решение – выйти на международный рынок под собственным брендом и конкурировать с иностранными компаниями. Так в 1991 году на международном рынке биотехнологий появился новый товарный знак – «Fermentas». Это означало вступление в борьбу с такими гигантами как «Roche» и другими старожилами рынка, которые были известны в мире в течение нескольких десятилетий.

Команда «Fermentas» проделала огромную работу и всего за год наладила сеть дистрибуторов в Германии, Израиле, Чехии, Венгрии и России. Финансовая выгода от продажи ферментов изначально была небольшой. Производителям продукции перепадало по несколько процентов от суммы продажи, но основной целью было показать свою продукцию в зарубежных странах, проверить конкурентоспособность. Одновременно завязывались отношения с партнерами, велось обучение основам бизнеса.

Определяющим стал выход на рынок США. «Даже если вы признаны в Европе или в других странах мира, в Америку все равно придешь, начиная с нуля. Это правило мы знали заранее и готовились с большой ответственностью», – вспоминает заместитель директора института по научной работе профессор Викторас Буткус.

До 1996 года в Северной Америке продукцию «Fermentas» перепродавали местные компании. Когда это стали делать сами литовцы, часть местных распространителей отреагировала бурно – дистрибуторы удалили продукцию «Fermentas» из каталогов. Литовский производитель это предвидел. В Соединенных Штатах и Канаде были созданы совместные предприятия: «Fermentas Inc» в штате Мэриленд, и «Fermentas Canada» в штате Онтарио.

Параллельно ученые продолжали научные изыскания и совершили еще одно знаковое открытие – нашли способ, как с помощью методов генной инженерии из эндонуклеазы рестрикции создать другой тип фермента – никазу, которая расщепляет одну цепь ДНК, а не две. Открытие было запатентовано в Англии.

«Мы знали, что наш главный конкурент американская компания “New England Biolabs” также работает в этой области. Было ясно, если не успеем подать заявку на патент, конкуренты нас точно обгонят. Тем не менее, они нас так и не догнали. Таким образом, первый патент был почетным патентом – как интеллектуальная гонка, кто первым будет в состоянии сделать это», – рассказала в то время исполняющая обязанности заместителя директора по управлению интеллектуальной собственности Эгле Радзявичене.

Активная деятельность литовского «Fermentas» привлекла внимание инвесторов из США – крупнейшей компании «Thermo Fisher Scientific».

Направляясь в Литву, американские инвесторы не были уверены, что то, что они увидят, их удовлетворит.  «Но уже после первого визита на “Fermentas” все сомнения рассеялись – нас заворожили компетентность людей и их доброжелательность. Мы увидели, как коллектив “Fermentas” гордится своей компанией, своими достижениями, своей страной. И они абсолютно правы – гордиться, действительно, есть чем. “Fermentas” сплотил талантливую команду, воспитал высокий уровень культуры работы, поэтому мы верим, что это может быть отличным началом для Литвы в будущем стать известным исследовательским и производственным центром в области биотехнологии», – констатировал вице-президент американской компании «Thermo Fisher Scientific» Митч Кеннеди.

Сделка была совершена в 2010 году и вызвала небывалый резонанс. Годовой доход компании «Thermo Fisher Scientific» – $17 млрд, в ее подразделениях в 50 странах работает 50 тыс. сотрудников. Миссия компании – помочь клиентам более эффективно выполнять исследования науки о жизни, решать сложные задачи аналитических технологий, совершенствовать диагностику и повышать эффективность работы лабораторий.

Сегодня «Thermo Fisher Scientific Baltics» – лучший работодатель в Литве, лауреат престижных национальных премий. А еще – пример того, как можно достичь коммерческого успеха и процветания, продавая невесомые «слезы», а не тысячи тонн сырья, которое с каждым годом теряет свою актуальность. На дворе век высоких технологий и триумфа интеллектуальных производств.

При подготовке статьи использованы отрывки и фотографии из книги «Fermento istorija» из архива компании.

Использованные фотографии – интеллектуальная собственность компании «Thermo Fisher Scientific Baltics».

Материал подготовили Наталия Казённова, Ева Урбонайте-Вайнене